課程收益：

● 吸引維度：掌握快速克服緊張的方法，能設(shè)計(jì)高吸引力的開場

● 節(jié)奏維度：運(yùn)用故事化表達(dá)和互動技巧，使表達(dá)更具畫面感和節(jié)奏感

● 說服維度：精準(zhǔn)分析聽眾需求，設(shè)計(jì)有邏輯、有數(shù)據(jù)的價(jià)值呈現(xiàn)方案

● 共鳴維度：有效引導(dǎo)答疑對話，激發(fā)情感共鳴并促成行動決策

課程方式：

● 交互教學(xué)：講師講授、案例分享、老師示范-學(xué)員模仿-老師輔導(dǎo)

● 互動演練：現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、角色扮演、成果輸出，課后作業(yè)和一課四講，落地效果好

● 行動學(xué)習(xí)：翻轉(zhuǎn)課堂、微信小組、531行動計(jì)劃，使學(xué)員沉浸其中相互激發(fā)，體驗(yàn)評價(jià)好

課程模型：商務(wù)展現(xiàn)力模型

第一講：快速突破

一、演講者的N宗罪

1. 要點(diǎn)不明

2. 沒有收獲

3. 條理不清

4. 細(xì)節(jié)太多

5. 篇幅太長

二、商務(wù)展現(xiàn)的本質(zhì)

1. 從目標(biāo)策劃：成交買單

2. 以聽眾中心：軟硬兼施

2. 以講者呈現(xiàn)：內(nèi)外兼修

3. 使價(jià)值共鳴：情理兼顧

三、商務(wù)展現(xiàn)4能力

1. 吸引：特別、詼諧、金句

2. 節(jié)奏：三段式、講故事、作類比、巧提問

3. 說服：有邏輯、有數(shù)據(jù)、有事實(shí)

4. 共鳴：有情感、有激情、有境界

演練：1分鐘mini演練

第二講：建立吸引——3分鐘引爆注意力

情境：來，大家認(rèn)識一下，請您講兩句……

1. 初次見面

2. 快速鏈接

3. 準(zhǔn)備有限

一、克服緊張、激發(fā)興趣

1. 克服緊張

1）事先預(yù)想

2）生理舒緩

3）力轉(zhuǎn)移

2. 激發(fā)興趣

1）名字四竅：拆字、聯(lián)想、故事、標(biāo)簽

2）激發(fā)四小：小故事、小順承、刷金句、小道具

二、充分準(zhǔn)備、氣場全開

1. 準(zhǔn)備的清單

工具：一張清單|定期回顧

2. 自然的形象

3. 身眼手步法

1）大、開、大、合

2）三分專注七分關(guān)注

3）定點(diǎn)、定區(qū)、定黃金

三、要點(diǎn)亮點(diǎn)、不缺金點(diǎn)（共鳴）

1. 要點(diǎn)：表達(dá)公式

2. 金點(diǎn)：金句公式

——反復(fù)式、對比式、押韻式、改編式

第三講：掌控節(jié)奏——故事化表達(dá)與互動牽引

情境：請Peter為大家口頭介紹這個(gè)項(xiàng)目……

1. 有一定信息量

2. 僅能依靠表達(dá)

3. 可能隨時(shí)打斷

一、故事化敘述三段式

1. 情節(jié)框架

1）內(nèi)容：三段式——沖突-行動-結(jié)局

2）篇幅：六要素——5W1H（時(shí)間-地點(diǎn)-人物；事情發(fā)生的起因-經(jīng)過-結(jié)果）

工具模版：

我的故事：動機(jī)的故事

失敗的故事：成功的故事

我有藥：轉(zhuǎn)變的故事

小組練習(xí)：說出你的故事

2. 細(xì)節(jié)描述

1）不能說的講法

——不含糊、不解釋、不謙虛、不著急

2）塑造畫面感

——描述性的詞匯、巧用五感語言、肢體輔助演繹、成語網(wǎng)絡(luò)詞匯

模仿：報(bào)告長官，不是帽子大了是腦袋小了~

二、互動牽引三個(gè)一

1. 問一下

1）有問題的開篇

2）有問題的中間

3）有問題的結(jié)尾

2. 記一下：關(guān)鍵詞

3. 送一下：掌聲、祝福、福利

三、提煉升華四方面（共鳴）

1. 點(diǎn)到面：個(gè)別發(fā)展為普遍

2. 表至里，現(xiàn)象揭示了本質(zhì)

3. 此及彼：陳詞賦予之新意

4. 小到大：命運(yùn)及社會使命

階段練習(xí)：演繹你的企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）價(jià)值觀

第三講：價(jià)值說服——邏輯征服與視覺呈現(xiàn)

情境：在電腦前，跟客戶講解產(chǎn)品（向上級匯報(bào)成果）

1. 準(zhǔn)備較充分

2. 參與人復(fù)雜

3. 目的性明確

一、聽眾畫像分析表

1. 客戶畫像

——行業(yè)/角色/痛點(diǎn)/認(rèn)知水平

2. 決策角色

——EB（決策者）、TB（技術(shù)評估者）、UB（使用者）、Coach（內(nèi)線）

二、內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 價(jià)值主張?zhí)釤?/span>

從“功能描述”升級為“業(yè)務(wù)成果”

2. 有數(shù)據(jù)有事實(shí)

1）有數(shù)據(jù)

a產(chǎn)品的出身：產(chǎn)品數(shù)據(jù)

b行業(yè)的縱深：行業(yè)對比

c客戶的發(fā)聲：客戶數(shù)據(jù)

2）有事實(shí)

a產(chǎn)品的優(yōu)勢：優(yōu)勢對比

b行業(yè)的趨勢：行業(yè)故事

c客戶的故事：客戶案例

三、視覺說服與語言呈現(xiàn)

1. PPT視覺說服

1）KISS原則

——單頁1觀點(diǎn)：每頁僅傳遞1個(gè)核心信息

2）圖優(yōu)定律

——信息圖＞表格＞文字（比例7:2:1）

練習(xí)：產(chǎn)品方案頁面臨場優(yōu)化

2. 語言呈現(xiàn)

1）權(quán)威的聲音

a語氣、音高、停頓、音量

b習(xí)慣：口頭禪、語速、尾音

2）有利的語言

a聽眾為中心的代詞、行為動詞和因果短語

b重復(fù)金句、避免的詞匯、引導(dǎo)式提問

3）客戶的語言

a不建議的表達(dá)

b客戶出發(fā)的表達(dá)

c術(shù)語問題

四、答疑控場雙保險(xiǎn)（共鳴）

1. 突破表面問題

1）沒有理解客戶的問題就回答

2）總以為清楚客戶問問題的原因

3）表達(dá)信息太多，回答過頭

4）沒有真正的回答問題

5）忽略了客戶是否滿意我們回答的問題

2. 預(yù)測問題矩陣

1）信息索取型：追問細(xì)節(jié)、數(shù)據(jù)來源

2）隱性異議型：質(zhì)疑可行性、旁敲側(cè)擊

3）挑戰(zhàn)權(quán)威型：質(zhì)疑專業(yè)性、對比競品

4）情緒宣泄型：抱怨體驗(yàn)、主觀評價(jià)

3. 答疑話術(shù)四步公式

——傾聽→復(fù)述→解答→核驗(yàn)

練習(xí)：角色扮演對抗問題答疑